[제5편] 퍼널 기반 네이버/구글 광고 전략과 리타게팅 기법

세일즈 퍼널(Sales Funnel)이 단순히 마케팅 이론의 일부라고 생각하셨다면, 이번 글이 생각을 바꾸는 계기가 될지도 모릅니다. 퍼널은 단순한 구조가 아닙니다. 그것은 고객의 심리를 해독하고, 행동을 유도하며, 구매로 이끄는 정교한 지도입니다.

그리고 이 퍼널 위에 네이버 광고와 구글 광고, 그리고 리타게팅이라는 세 개의 무기를 탑재할 때, 마케팅은 단순한 ‘노출’에서 ‘성과 중심 전략’으로 거듭납니다.

오늘은 이 세 가지를 엮어 자세하게 설명드리겠습니다.

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세일즈 퍼널: 고객 여정의 로드맵

먼저 퍼널의 본질부터 살펴볼까요?

인지 → 흥미 → 고려 → 전환 → 충성

이 다섯 단계는 사람의 구매 결정 과정을 시간 순으로 표현한 것입니다. 그러나 현실에서는 이 여정이 늘 매끄럽지 않습니다. 어떤 고객은 흥미에서 멈추고, 어떤 고객은 전환 직전 이탈하죠.

그래서 필요한 것이 전략적 광고 운용입니다. 퍼널 각 단계에 알맞은 광고와 메시지를 배치하면, 퍼널은 막히지 않는 강처럼 흐르게 됩니다.

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네이버 광고: 대한민국 소비자 심리를 공략하는 법

네이버는 "검색"이라는 핵심 기능을 기반으로 성장한 국내 최대 포털입니다. 그렇기에 네이버의 강점은 정보 탐색 단계에 있는 사용자에게 도달하는 능력입니다.

🔹 상단 퍼널 - 브랜드 인지도 확보

이 단계는 말 그대로 ‘누가 이런 브랜드를 알겠어?’를 ‘어, 이 브랜드 들어봤는데?’로 바꾸는 시점입니다.

• 네이버 파워컨텐츠 광고는 브랜드 스토리, 제품 이야기, 사용자 후기 등 정보성 콘텐츠를 검색결과 최상단에 노출시켜 인지도를 높입니다.
• 지식인 마케팅도 간접적인 퍼널 상단 전략입니다. "에어프라이어 고르는 법?"이라는 질문에 "XXX 제품 좋아요"라는 자연스러운 답변은 강력한 브랜드 스며들기 전략이죠.

광고는 강요가 아니라, '생각의 씨앗'입니다.

🔹 중간 퍼널 - 비교, 탐색, 고민

여기서 고객은 "왜 너여야 하지?"를 묻습니다. 이 질문에 답하지 못하면 바로 경쟁사로 넘어갑니다.

• 블로그 검색 광고와 쇼핑검색 광고가 핵심입니다. 이때 사용되는 콘텐츠는 ‘솔직한 후기’, ‘비교 리뷰’, ‘실사용 영상’이어야 합니다.
• 고객은 말뿐인 광고가 아니라, 진짜 사용자의 경험을 보고 싶어 합니다.

이 시점의 광고는 "우리는 이래서 남다릅니다"라는 명확한 메시지를 전달해야 합니다.

🔹 하단 퍼널 - 구매 직전의 마지막 설득

고객이 이미 제품명까지 알고 검색했다면? 그는 퍼널의 끝자락에 서 있는 사람입니다. 여기선 더 이상 긴 설명보다 강력한 제안이 필요합니다.

• 브랜드 검색 광고: 브랜드 키워드 검색 시 대표 이미지와 링크가 노출됩니다.
• 스마트스토어 연동 광고: 제품 상세 페이지로 바로 연결되어, 구매를 바로 실행할 수 있도록 합니다.

한 마디 프로모션 문구, 무료 배송 한 줄이 구매를 결정짓는 찰나의 트리거가 됩니다.

🔹 네이버 리타게팅: 완전한 추적은 아니지만...

네이버는 개인정보 정책상 리타게팅이 다소 제한적입니다. 하지만 브랜드검색 광고 재노출, 유사 관심군 타겟팅, DMP(데이터 마케팅 플랫폼) 기반 광고로 어느 정도 대체할 수 있습니다.

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구글 광고: 퍼널 전 단계를 아우르는 글로벌 솔루션

구글은 그 자체가 생태계입니다. 검색, 유튜브, 지도, 메일까지 연결되기 때문에 고객의 모든 접점을 추적할 수 있습니다.

🔹 Awareness - 유튜브 + GDN 광고

• 유튜브 TrueView 광고: 5초만 봐도 브랜드 인상이 새겨지는 마법의 미디어. 특히 퍼널 상단 고객에게 효과적입니다.
• GDN (Google Display Network): 수많은 웹사이트에 배너 광고를 자동 배치. 시각적 노출을 극대화합니다.

이때 영상은 단순한 소개보다 ‘문제 인식 → 해결 제안’ 스토리 구조가 좋습니다.

🔹 Consideration - 검색광고와 디스커버리

이제 사용자는 제품을 고민하며, “어떤 브랜드가 좋을까?”를 검색합니다.

• 구글 검색 광고에서 브랜드명, 카테고리 키워드, 성능 비교형 키워드가 먹힙니다.
• 디스커버리 광고는 고객의 관심사 기반으로 유튜브 홈, 지메일에 자연스럽게 노출됩니다.

🔹 Conversion - 쇼핑 광고 + 리드폼 광고

• 구글의 스마트 쇼핑 광고는 사용자의 검색 행동과 구매 성향을 AI가 분석해 제품을 자동 노출합니다.
• 혹은 리드폼 광고로 ‘샘플 신청’, ‘문의 남기기’ 등의 행동 유도도 가능합니다.

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리타게팅: 잊히기 전에 다시 잡아라

‘좋은 제품인데 왜 안 팔릴까?’
‘광고 클릭은 많은데 구매는 왜 없을까?’
이 질문에 대한 해답은 의외로 단순할 수 있습니다.
“기억은 했지만, 행동하지 않은 고객들”을 다시 부르는가, 아닌가.
바로 이 지점에서 리타게팅(retargeting)의 중요성이 부각됩니다.

🔸 리타게팅이란?

리타게팅이란, 쉽게 말해 한 번 내 콘텐츠나 광고를 접한 사람에게 다시 광고를 노출하는 전략입니다.
다시 말해, '나를 한 번이라도 본 사람'을 겨냥해 두 번째 설득의 기회를 만드는 것입니다.

고객은 한 번의 노출만으로 구매 결정을 내리지 않습니다.
그들은 보고, 또 보고, 비교하고, 생각하고, 때로는 그냥 잊어버립니다.

뇌리에 스쳐간 브랜드가 구매 결정 시점에 다시 떠오를 수 있다면,
그 브랜드는 단순한 광고가 아닌 ‘기억의 파편’이 됩니다.

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🔸 왜 리타게팅이 중요한가?

1. 전환율이 높다
   리타게팅 광고의 전환율은 일반 광고의 2~5배 이상 높습니다.
   이미 관심을 보인 사람을 다시 설득하는 것이므로, ‘맨땅에서 시작’하는 광고보다 효율적입니다.
2. 광고 예산의 낭비를 줄인다
   신규 타겟을 찾는 데 드는 비용보다, 기존 유입자를 관리하는 것이 훨씬 저렴합니다.
   같은 예산으로 더 많은 클릭, 더 높은 전환을 이끌어낼 수 있습니다.
3. 충성 고객으로의 전환 가능성 증가
   리타게팅은 단순한 재방문 유도가 아니라,
   고객이 브랜드와 관계를 지속하도록 만드는 고리 역할을 합니다.

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🔸 리타게팅의 작동 방식: 기술 너머의 심리

리타게팅은 단순히 ‘한 번 방문한 사람에게 광고 다시 보여주기’가 아닙니다.
실제로는 디지털 흔적을 따라가는 정교한 추적 기술과 소비자 심리가 결합된 결과물입니다.

 

예를 들어보죠:

• 누군가가 당신의 쇼핑몰에서 장바구니에 제품을 담고 나갔습니다.
  • 그 사람은 고민하고 있는 중입니다.
  • 며칠 후 그 사람의 유튜브 영상 앞에 “지금 주문하면 10% 할인!” 광고가 나옵니다.

이것이 바로 리타게팅의 힘입니다.
기억을 깨우고, 행동을 유도하고, 기회를 되살립니다.

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🔸 리타게팅의 종류: 한 사람, 여러 방식으로 다시 설득하기

리타게팅은 고객의 행동 데이터에 따라 다양한 방식으로 나뉩니다.

1. 웹사이트 방문 기반 리타게팅

가장 보편적인 방식입니다.

• 방문은 했지만 구매하지 않은 사람
• 특정 상품 페이지를 3분 이상 머문 사람
• 장바구니에 담고 이탈한 사람

이러한 행동은 ‘관심’의 증거이며, 이를 리마케팅 리스트로 활용해 광고를 재노출합니다.

2. 이메일 기반 리타게팅

• 뉴스레터를 열람했지만 링크를 클릭하지 않은 고객
• 무료 체험 신청 후 아무런 반응이 없는 고객

이들에게는 맞춤 이메일 리마케팅, 혹은 구글/페이스북 연동 리타게팅이 효과적입니다.

3. 소셜 미디어 기반 리타게팅

• 특정 인스타그램 포스트에 반응한 사람
• 페이스북 광고에 ‘좋아요’는 눌렀지만 클릭은 하지 않은 사람

소셜 기반 리타게팅은 감성적 메시지로 접근할 수 있다는 강점이 있습니다.

4. 유튜브 리마케팅

• 제품 소개 영상을 30초 이상 시청한 사용자
• 구독은 하지 않았지만, 특정 주제의 영상에 자주 노출된 사용자

유튜브에서는 ‘시퀀스 광고’를 활용해, 1편 → 2편 → 할인 쿠폰 안내 순으로 스토리형 광고도 가능해집니다.

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🔸 리타게팅에서 꼭 고려할 점

✅ 빈도(frequency)의 적절성

같은 광고를 너무 자주 보여주면, 오히려 거부감이 생깁니다.
‘스트커 광고’는 고객을 쫓아가는 게 아니라, 피하게 만듭니다.

리타게팅은 타이밍이 중요하고,
타이밍은 ‘고객의 기억이 흐릿해지기 전’이어야 합니다.

✅ 콘텐츠의 다양성

같은 제품이라도 리타게팅 콘텐츠는 다채로워야 합니다.

• 1차 광고: 제품 소개
• 2차 광고: 사용자 후기
• 3차 광고: 할인 혜택 제안

이렇게 순차적으로 보여주면, 광고 자체가 ‘콘텐츠 시리즈’처럼 작동합니다.

✅ 전환 경로 최적화

리타게팅 광고를 클릭했을 때 이탈 없는 랜딩페이지 구성이 중요합니다.
구매 흐름이 매끄럽지 않으면, 아무리 광고를 많이 보여줘도 전환되지 않습니다.

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🔸 리타게팅은 마케팅의 ‘두 번째 인사’

처음 만남에서 고객이 떠났다고 끝이 아닙니다.
그가 관심을 보인 흔적이 있다면, 두 번째 인사를 건네야 합니다.
그리고 그 인사는 이렇게 말해야 합니다:

"그때 그냥 스쳐 갔지만, 우린 당신을 기억하고 있어요."
"이제 결정할 시간이에요. 아직 늦지 않았습니다."

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요약: 리타게팅은 기억의 복원, 관계의 복구

리타게팅은 단지 광고 기술이 아닙니다.
그것은 사람의 기억 속에서 브랜드라는 잔상을 되살리는 기술입니다.
그리고 그 기억을 구매라는 행동으로 연결짓는 다리가 됩니다.

고객이 당신을 떠났을 때, 묻지 마세요.
그를 기억하라면, 그도 당신을 다시 기억할 것입니다.

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퍼널 × 광고 전략 요약 정리

퍼널 단계	네이버 전략	구글 전략	리타게팅 포인트
인지(TOFU)	파워컨텐츠, 지식인	유투브, GDN	관심군 기반 유사타겟
흥미, 고려(MOFU)	블로그 광고, 쇼핑검색	검색광고, 디스커버리	특정 페이지 이탈
전환(MOFU)	브랜드검색, 스마트스토어	스마트 쇼핑	장바구니, 결제 실패자
충성, 재구매	후기 유도, 포인트 적립	이메일 리타게팅, 유투브 시퀀스	맞춤형 시리즈 광고

 

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마무리: 퍼널을 알면 광고가 보인다

광고는 기술입니다. 그러나 궁극적으로 광고는 사람을 향한 메시지입니다. 세일즈 퍼널은 그 사람의 심리를 단계별로 파악하는 도구이고, 광고는 그 단계에 맞는 대화를 거는 방식입니다.

지금까지의 광고가 "내가 하고 싶은 말"을 중심으로 짜여 있었다면, 이제는 "고객이 듣고 싶은 말"로 재구성해보세요.

당신의 광고는 이제부터 설득이 아닌 공감이 됩니다. 그리고 공감은 구매로 이어지죠.

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참고 링크 :

1. 세일즈 퍼널이란?

2. 전환을 부르는 마법 : 세일즈 퍼널 5단계 완벽 해부

3. 세일즈 퍼널을 비즈니스에  적용하는 3가지 실전 사례

4. 퍼널 단계별 콘텐츠 전략